润滑油经销商要政策,给还是不给?

2019/10/11

       润滑油厂商们在面对经销商或代理商时经常会遇到各种各样的问题,最为难的莫过于要满足他们提出的各种要求。经销商一般会提什么样的要求呢?降价、促销、补贴、支持、扩大经营区域……这本是厂商在追销量时的营销手段,却在日常沟通中被经销商抢先说出口,一不小心为了销量出的政策就会被当成理所应当的福利,厂商自然为难。
 

  从传统的到点拿货到如今的主动索要,经销商到底经历了什么?
 

  竞争厂商诱导

  为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟,各厂商的促销活动层出不穷,促销时间也不尽相同,这给经销商带来了很大压力,若厂商不采取相应活动回应,就意味着客户的流失,市场被其他竞争对手抢走。所以,经销商为了生存,为了现有的市场不被其他对手抢走,只能求助于厂商,要求厂商给予相关活动支持。
 

  经销商微利化

  微利化,是市场竞争的必然趋势。经销商暴利时代已成为历史。很多经销商不断地向厂商要各种各样的政策支持,不过是处于微利时代的不安全感作祟。
 

  消费者催化

  消费者越来越成熟,消费需求呈多样化、细分化和复杂化,厂商和经销商越来越难以把握消费者。为了生存,经销商只有利用厂商的力量,来运用各种促销活动迎合、吸引和刺激消费者。
 

  面对经销商提出的各种要求,厂商怎样应对才能既切合营销策略又让经销商放心经营呢?
 

  充分了解市场,明晰市场意图

  很多时候,经销商对厂商提出要求是因为被市场因素刺激的无力抵抗,是变相地在寻求厂商的帮助。因此,厂商对待经销商提出的政策要求,可能不会全盘肯定,但也不能全盘否定。厂商应紧贴并充分了解市场,密切关注竞争对手和市场动态与发展变化。针对经销商提出的政策要求,客观分析,明晰经销商真正意图,再推出相应措施帮助经销商走出彷徨时期,妥善经营。
 

  充分考虑合理要求,给予支持

  厂商通过分析和判断,如果明晰经销商政策要求的真正意图是为了稳定和巩固现有产品和市场,且这种政策的实施对厂商产品市场竞争是有利的,厂商可以给予经销商一定的政策支持。厂商给予经销商政策支持同时,可以附带一定条件,如销量目标、公司产品份额占其整个销售比重等等。
 

  制定方案,确保政策执行到位

  很多经销商之所以一直向厂商要政策,是因为很多厂商已经出台的政策没有被执行到位。这个时候厂商可以派销售代表进驻该区域,与经销商一道参与政策的实施。这样做一方面可以保证政策方案的执行效果,另一方面可以防止政策实施过程中因外力阻碍造成的活动夭折。